其實, 這位朋友仔剛剛做這份工時, 我是他其中首批 target 之一, 他想盡辦法弄到我 office 來, meeting 與 meeting 之間秘書姐姐剛找到十五分鐘 time slot 給他。Anyway, 他 sell 不到我, 事實上, 他那時上班已有一段时間, 一張單都未開過, 很是苦腦的他, 在失意地準備離開時, 誠意地反問我一句: “我是否適合做 sales?” 那刻, 我有一點 flashback, 可能自己多年前也有類似經歷, 有點感觸下我額外花了幾分鐘與他分享以下的一個故事。
還記得創業初期, 產品研發和營銷一腳踢, 在一個決定性的早晨，我在電話做了一個在線 sales presentation 給一家公司的高層。一切都在掌握中, 他們極感興趣，問了我很多有關産品的問題，所有的答案也在我五指内。在通話結束時，他們感謝我的時間, 並跟我說:
“我們對你的產品什感興趣, 我們相討後一定會給你回复!”
我很是驕傲地掛斷了電話, 並準備打 follow-up email。不過，我並沒有 touch 手機上的掛線按鈕，而不小心地 touch 了靜音按鈕。我沒有為意，直到我聽到他們繼續在交談! 他們 somehow 也忙了掛線，但因我 mute 了, 他們以為我已掛線。大家猜猜我聽到些什麼？
“大家聽着”，是那公司老總的聲音, “我們是不會跟他簽約的, 但是要拖著他。我們要從他身上獲得更多有用的信息，以便我們可以與另一家公司議價一個更好的交易“
我那時的感覺, 既絕望, 又憤怒, 真的想立刻 unmute, 駡他一頓。
冷靜過後, 想通了, 除了要做多一點 pre-qualification 外, 更重要的, 是他們知道我一直以來的議程, 是為了說服他們買我要賣給他們的東西。問題正正是在銷售的整個過程中, 我說的每一個字都隱含着銷售壓力, 使他們有被 sold 的感覺, 從而把我視為他們找尋正選的可被利用工具。
高檔次的銷售，是一種人與人溝通的藝術, 是要以信任為基礎, 把目標客户視為朋友, 並以一個幫助朋友解決問題的態度去表示我們的真誠和信任，並帶領着這關係的發展, 那樣他們才能開始信任我們。久而久之，這個長期的合作關係就成了我們獨有的競爭優勢, 生意也長做長有。
這個分享後, 這位朋友仔耐不耐就會 whatsapp 我吹下水和晒下他今個月又找到幾多個新客, 看到他很是滿足和自信, 自己也有點感恩和回心微笑。 但時至今日, 他仍是在我身上開不到單, 哈哈, 他還需努力!
No comments:
Post a Comment